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宠物订阅电商Barkbox年入2.5亿,是怎么做到的?
2022-11-19

宠物行业的竞争日益激烈,宠企们都绞尽脑汁想获得宠主们的青睐,在这个创意为王的时代,如果产品还是一位的传统和普通化,对于现在的年轻宠主们来说就没有那么大的吸引力了。

Barkbox是一家销售宠物狗装备的公司,用户每月需要交付一定的订购费用比如支付 20-29 美金,BarkBox 用户就可获得价值 40 美金的爱犬礼盒一个。盒子里至少会有两袋狗粮、两个宠物玩具、一个磨牙棒。每月送一次,服务包邮,不满意可随时退订。

2012年推出BarkBox.com主打产品BarkBox订阅盒,然后每个月就有50万的订阅(一个box每月的订阅费至少是22美元)。

从2016年到2017年,BarkBox.com的销售额增长了70%,网站上的回购率为95%,也就是说95%的客户购买了不止一次。

图片来自:品牌星球

Bark在2017年销售了5000多万件产品,2017年的总销售额为1.5亿美元,高于2016年的1亿美元。2018年,Bark销售额为2.5亿美元。

广受欢迎的社交账户

在Facebook、Instagram等社交平台上,BarkBox累积粉丝近500万人。

其社交风格诙谐搞笑,图片往往能够戳中萌点,还有的帖子会尝试直接用狗狗的身份与粉丝交谈,十分招人喜爱。

在它的YouTube上,最热门的视频播放次数达到2150万次。

值得一提的是,BarkBox很少在社交平台上提到自己的产品,甚至在某些广告中,也不提及自己的产品,而是利用狗狗的萌照来吸引眼球。

比如在超级碗期间,很多商家会蹭超级碗的热点,将橄榄球赛事与自己的产品相结合,而BarkBox的热点营销中,丝毫没有产品的影子,他们将比赛中球员的比赛照和狗狗的照片做对比,最后播放量接近200万,分享次数17万次。

个性化产品和消费体验

BarkBox的订阅盒里面会有一些功能性和创意性的玩具,盒子包装很好看,顾客打开的时候,会和小狗一样有惊喜的感觉。

最开始,BarkBox使用来自独立产品开发商的玩具和零食。随着零售商的反馈,以及对购买模式的分析,BarkBox于2012年12月开始设计自己的产品。现在BarkBox的90%的产品由自己设计生产,消费者在其它地方是找不到这些产品的。

BarkBox更大的优势在于它提供的个性化产品和消费体验。

BarkBox 会不定期为自家的盒子制定不同类型的主题。比如,为了迎接即将来临的万圣节,BarkBox 就推出了万圣节主题的系列玩具和宠物食品。


BarkBox给我们的启发

情感联系

实现客户价值的最有效的方法,不是只注重单纯的客户满意度,而是和用户建立情感联系,触动他们的深层情感,实现他们的情感需要。

因为除了一些生活必需品之外,我们往往会出于情绪化的原因购买一些东西。所以建立情绪化的联系就显得非常重要。

Barkbox巧妙地做到了这一点。养狗爱好者显示的是爱心和有趣。狗不只是宠物这么简单,它们还是家庭生活的一份子,它们给生活带来更多快乐和幸福。

所以给狗狗订阅盒子是有价值的,能让狗和人感觉幸福。这是Barkbox传递的理念。 在社交媒体上和用户互动,并不只是简单的营销策略和销售宣传。BarkBox给顾客创造了娱乐的途径,并且积极反馈、鼓励用户之间的参与互动,创造出一种社区感和归属感,满足了养狗爱好者的情感归属需求,建立了强大品牌忠诚度。

顾客是最好的广告

顾客在收到订阅盒后,将狗狗的照片拍摄下来,分享到社交网络上面,是在给品牌做免费广告,是转化的有力推动因素。 Barkbox会收集这些顾客的帖子,在主页发布,这是非常棒的社交证据,是顾客对品牌的代言,对潜在客户有很大的吸引力。 访客来到Barkbox的网站时,映入眼帘的是一系列小狗的可爱图片,很容易被吸引,精选客户也会更加信赖这个品牌。

减少推销,建立信任

在社交内容上减少推销,因为推销容易让用户反感,他们只是关心你的内容是不是他们感兴趣的,而不想被销售。

Barkbox在社交媒体上,除了少量的促销软文和注册折扣之外,只发布用户感兴趣的内容,也就是和狗狗相关的帖子,不涉及任何产品和订阅信息。

因为帖子内容是真正的用户想了解的东西,幽默轻松,显示爱心,无关生意,这样用户更容易对品牌建立信任,相信品牌是真的关心用户的宠物狗。

用户对品牌的信任会激励他们做出购买,这种带有忠诚度的购买一般有很长的生命周期,所以这种网站的复购率要相对比其他产品的电商要高出很多。

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